Spesso, capita che amici e conoscenti mi chiedano aiuto per realizzare le loro idee di business.
La prima domanda che faccio loro quando mi presentano un progetto è: “Perché vuoi farlo?”.
In generale, consiglio sempre di dare una risposta appropriata a questa domanda quando si sta valutando se iniziare o meno una nuova attività (non necessariamente un business).
Può sembrare una domanda banale ma la risposta costituisce le fondamenta imprescendibili su cui si baserà tutto quello che produrrai.
Avere ben chiaro fin da subito il perché impegnerai tempo e risorse in un’attività ti permetterà di tenere la barra dritta anche nei momenti di difficoltà, quando i risultati ancora non si vedono.
Molte persone rispondono “Per i soldi” oppure “Per la fama”, altri hanno razionali più specifici, del tipo: “Voglio vendere condizionatori in Africa”.
Questi, però, non sono esempi di “perché”, sono semplicemente dei risultati che la tua attività può generare o meno.
Tu, invece, devi avere ben chiaro il tuo scopo, quello in cui credi fermamente, quello che va al di là del profitto o della visibilità, la vera ragione per cui sei convinto che ci sia il bisogno di un’attività come la tua, ovvero il valore aggiunto che il tuo business può generare.
L’importanza di questo concetto è stato elaborato in dettaglio da Simon Sinek nel libro “Start with Why” (edito in Italia da Franco Angeli). Il ragionamento di Sinek è semplice, ma efficace. Simon ha coniato il termine “Golden Circle”, il cerchio dorato, per raffigurare graficamente, con 3 cerchi concentrici, il “Perché”, il “Come”, il “Cosa” di un’attività ed il rapporto che intercorre tra questi elementi nel momento in cui devi impostare una strategia comunicativa.
Chiunque è in grado di spiegare che cosa offre al pubblico (what).
Molti sanno in che modo differenziare la propria offerta (how).
Pochi riescono nell’impresa di comunicare perché offrono i loro contenuti (why).
La maggior parte dei comunicatori, e delle aziende, infatti, si concentra prima sul cosa, passa per il come e infine trascura il perché, affrontando il Golden Circle dall’esterno verso l’interno.
Il successo, invece, arriva nel momento in cui la priorità diventa il perché e si sviluppa la propria strategia dall’interno verso l’esterno.
La Harley Davidson è un perfetto esempio di come si parta dal “perché” piuttosto che dal “cosa”.
Ad esempio, se si attenesse alla strategia convenzionale la Harley comunicherebbe:
- Vendiamo motociclette dal design unico
- Grazie alla nostra esperienza secolare siamo in grado di produrre mezzi inimitabili e dal fascino inconfondibile
- Ne vorresti acquistare una?
Ma la Harley Davidson non si attiene alla strategia convenzionale, infatti comunica:
- Noi crediamo nel cambiamento dello status quo, nel correre liberi su una strada e nella forza del branco
- Per farlo ci avvaliamo di motociclette dal design unico e dal fascino inimitabile
- Vuoi entrare a far parte del nostro gruppo e partecipare a questa esperienza ?
Cambiando l’ordine delle informazioni non stai più offrendo all’utente un prodotto, gli stai proponendo di condividere quello in cui credete entrambi.
Il tuo obiettivo è coinvolgere coloro che inseguono ciò che insegui tu, entrare in contatto con loro. Solo in questo modo riuscirai a guadagnare e mantenere un pubblico realmente coinvolto e interessato.
Avrai notato anche tu che chi possiede una Harley è fiero del suo legame con l’azienda, indossa con orgoglio il logo perché vuole far sapere agli altri che crede in ciò che crede anche la Harley. Mi riesce difficile pensare a qualcuno che indossi in bella vista il brand della P&G.
E’ quindi fondamentale che come primo passo tu riesca ad identificare il tuo personalissimo “perché”. Non copiare il perché di altri, ma cerca di identificare il tuo. Concentrati sui tuoi punti di forza: cos’è che ti rende unico, o particolarmente bravo in qualcosa? Non è semplice, prenditi il tuo tempo.
Questo è il primo passo che ti permette di identificare la tua value proposition, ovvero il motivo per cui il tuo pubblico sente il bisogno di utilizzare il suo tempo per interagire con il tuo brand, rinunciando di conseguenza ad altre attività.
